Bir önceki yazımda ‘retention’ odaklı mobil oyunlarda olmazsa olmaz özelliklerden bahsetmiştim. Bu yazımda mobil oyunlarda olmazsa olmaz gelir arttırmaya yönelik özelliklerden bahsedeceğim. Detaylara geçmeden önce belirtmem gerekir ki bu özellikler sayabileceğim onlarca özellik arasında en önemlisi olarak gördüklerim. İlerleyen yazılarımda diğer özelliklere de ayrıntılı bir şekilde yer vereceğim.

Whale Yönetimi

Free to Play mobil oyunlarda genel kabul görmüş standartlara göre oyuncuların sadece %1-4 arası oyunlara para harcamaktadır. Başka bir ifadeyle oyununuzu 100 kişi oynuyorsa bu oyuncuların sadece 1-4 tanesi oyununuza para harcıyor. Yani ofisinizde çalışanların maaşlarını çok küçük bir oyuncu kitlesi ödüyor. Oyununuza para ödeyen oyuncular arasında öyle bir kitle var ki bu oyuncular diğer oyunculara göre çok ama çok daha fazla para ödeme eğiliminde. Bu oyuncular genelde oyununuza her ay 100 dolar ve üzeri harcayan oyunculardır ve ‘whale’ (balina) olarak adlandırılırlar. Bu tip oyuncularla ilgili iki farklı adımı olabildiğince optimum hale getirmeye çalışmak gerekli.

Bu adımlar aşağıdaki gibi sıralanabilir;

1. Whale oyuncuları bulabilmek : Açıkçası bu adımın çok sihirli bir formülü yok ve bu adımın optimizasyonu fazlasıyla şans ve biraz da hedef kitleye yönelik yapacağınız tanıtımlarla şekillenir. Bu adımı en iyi şekilde optimize edebilmek için pazarlama kampanyalarınızın çok iyi hedeflenmiş olması gerekiyor. Doğru oyuncu kitlesine yapılan tanıtımlar sonucu bu tip oyuncuları bulma ihtimalinizi en yüksek seviyeye çıkartabilirsiniz.
2. Whale oyunculardan maksimum geliri elde etmek : Bu adımın nasıl optimize edileceği tamamen oyununuzun gelir mekaniklerini nasıl dizayn ettiğinizle ilgili. Başka bir ifadeyle bu adımda şans faktörüne yer yok. Kaderiniz tamamen sizin elinizde. Doğru gelir mekanikleriyle ‘whale’ oyuncularının isteklerini daha oyunun hemen başında sağlayabiliyor olmanız gerekli.

Ürün yöneteciliğini yaptığım oyunlarda kendime hep şu soruyu sorarım;

Oyunumu oynamaya başlayan bir ‘whale’ oyuncu istese daha ilk günde oyunuma 1000$ harcayabilir mi ?

Bu sorunun cevabı ‘hayır’ ise oyununuzun dizaynında veya gelir mekaniklerinde bir problem var demektir. Bu durum tabii ki oyundan oyuna değişebilir ama burada değişecek tek şey ‘paranın miktarıdır’. Yani casual bir oyun geliştiriyorsanız ‘1000 dolarlık’ bir hedef koymak çok gerçekçi olmayacaktır. Ama Action RPG tadında bir oyun geliştiriyorsanız koyduğunuz 1000 dolar hedefi gerçekçi bir hedef olacaktır. Bu noktada para harcayan oyuncularla para harcamayan oyuncular arasındaki denge tabii ki gözetlenmelidir. Bu denge genelde para harcamayan oyuncuların oyunu çok fazla sıklıkta oynarlarlarsa para ödeyen oyuncularla neredeyse aynı kalitede oyun içi nesnelere sahip olunabileceğinin anlatılmasıyla çözülebilir. Bu konuya detaylarıyla ilerleyen yazılarımda değineceğim.

‘Whale’ yönetimiyle ilgili değinilmesi gereken bir diğer konu ise bu oyuncuları ‘dinlemek’ ve onlara ‘değer vermek’.

 

Geçmiş yıllarda SimCity Social oyunumuzda ‘whale’ oyuncular için Facebook üzerinde kapalı (private) bir grup kurmuştuk. Oyunda hangi oyuncuların ‘whale’ kategorisine ait oyuncular olduğunu bildiğimiz için bu oyuncuları Facebook üzerinde kurduğumuz sayfamıza davet ettik. Bu oyunculara kendilerini olabildiğince özel hissettirdik. Bu kapsamda ‘whale’ oyunculara sağladığımız bazı avantajlar şunlardı;

• Oyunda gelecek dönemlerde ekleyeceğimiz yeni içeriklerle ilgili anketler yaparak bu oyuncuların yeni içeriklerini belirlemesini sağlamak.
• Yeni içerik ve özelliklerle ilgili screenshot’ları ilk olarak bu oyuncularla paylaşmak.
• Yeni içerikler ve özellikler ile ilgili geri bildirim almak.
• Whale oyuncuların yaşadıkları teknik problemlerle bire bir ilgilenerek problemlerini hemen çözmek.

Bu işin operasyonu kolay değildi tabii ki ama gelirlerin büyük bir bölümünün bu oyuncular tarafından geldiğini düşünürsek bu oyuncular için harcanan emek yaptığımız yatırıma tamamen değerdi.

Market Yönetimi

Oyuncuların para harcamalarını sağlayacağınız en önemli yerlerden bir tanesi oyun içi nesnelerin satıldığı ‘marketlerdir’ (shop). Söz konusu marketlerde ürün yöneticileri geleneksel pazarlama tekniklerinden olabildiğince faydalanmaya çalışır. Aşağıda bir örnek vererek bu durumu açıklamaya çalıştım.

Örnek verdiğim oyun Com2Us’ın ‘Soul Seeker’ adında bir oyununa ait.

Mobil oyunlarda gelirlerinizi maksimize etmenizi sağlayacak özellikleri oyuncuların tabiri caizse gözüne sokmanız gerekmektedir. Oyununuzun gelir arttırıcı özellikleri oyuncular tarafından çok kolay bir şekilde keşfedilebilir olmalıdır. Yukarıdaki ekran görüntüsünde göreceğiniz gibi oyunun ana ekranında ‘shop’ ikonu diğer ikonlarla karşılaştırıldığında daha parlak ve ‘bana tıkla’ der gibi duruyor. Com2Us oyunculara bu ikonun altında değerli şeylerin olduğu algısı yaratmaya çalışıyor.

Oyuncular ‘shop’ ikonuna tıkladıklarında aşağıdaki ekranı görüyor;

Bu ekrandaki elementlere baktığımızda;

• A : Market içerisindeki nesneler çok net ve anlaşılır bir şekilde kategorize edilmiş durumda. ‘Market’ ikonuna tıkladığınız anda oyun sizi marketin ‘draw’ kategorisine gönderiyor. Çünkü bu kategori oyuncuların daha iyi oyun içi nesneler almasını ve başka bir ifadeyle oyuncuların ağzının suyunun akmasını sağlayacak olan kategori.
• B : Oyuncuların bir an evvel para harcamasını sağlamak amacıyla markette yer alan teklife geriye sayım göstergesi eklenmiş. Buradaki amaç teklifin kısa bir süre sonra ortadan kalkacağı algısını yaratmak. Bu taktik bir çok mobil oyunda uygulanan bir taktiktir ve son derece efektiftir.
• C : Ürünün özelliği de çok net ve anlaşılır bir şekilde ifade edilmiş. Oyuncular bu paketi satın almaları karşılığında nasıl bir sonuçla karşılacaklarını önceden bilebiliyor.
• D : Nesnenin fiyatı da çok net ve anlaşılır bir şekilde belirtilmiş. Satın alma butonu da olabildiğince büyük tutulmuş.

Aşağıdaki örnek ise bir başka oyundan. Oyun, wooga tarafından geliştirilen ‘Agent Alice’ adında bir oyun. Bu oyunun marketine baktığımızda ise aşağıdaki gibi bir tablo çıkıyor karşımıza;

 

Bu markette de çok sıkça uygulanan 2 tekniği görebiliyoruz;

• A : Oyuncuların daha fazla para harcaması durumunda daha avantajlı paketler alabilecekleri çok net bir şekilde oyuncuya anlatılıyor. Başka bir ifadeyle oyuncuların harcayacakları dolar başına ne kadarlık bir ekstra fayda elde edecekleri oyunculara çok net bir şekilde iletiliyor.
• B : ‘Social Proof’ olarak adlandırılan bu pazarlama tekniğinde diğer oyuncuların en çok hangi pakete ilgi gösterdiği vurgulanarak oyuncuların daha kolay karar vermesi sağlanmaya çalışılır. Sektörün içinden biri olarak ‘most popular’ benzeri etiketler her ne kadar doğruyu yansıtmasa da oyuncuların daha pahalı alternatifleri tercih etmelerini sağlamada son derece başarılı olmuştur.

Çaresizliğe Çözüm Yönetimi

Mobil oyunlarda her ne kadar sizlere para kazandıracak oyun içi nesnelerinizi market altında bulundursanız da oyuncuların market içerisinde bu nesneleri satın alma eğilimleri çok fazla değildir. Günümüzde bir çok mobil oyun marketteki nesneleri oyunculara ‘en fazla ihtiyaç duydukları anda’ oyuncularına göstermektedir. Bundaki en büyük amaç ise oyuncuların ‘ihtiyaç duydukları anda’ bu nesneleri satın alma eğilimlerinin daha fazla olmasıdır.

Candy Crush oyunu bu durum için verilebilecek en güzel örneklerden bir tanesidir.

Candy Crush oyununu oynarken bir çok oyuncu tam bölümü geçecekken ne yazık ki daha fazla hareket hakkının kalmadığını görür ve ‘keşke 1 tane daha hareket hakkım daha olsaydı’ gibi söylemlerde bulunur. İşte bu noktada oyuncunun para harcama eğilimi doruk noktasına erişmiştir ve oyuncunun sol üst köşede yer alan ‘ekstra hak satın alma’ butonuna tıklayarak oyuna para harcama ihtimali oldukça fazladır.

Bir diğer örnek ise yukarıda bahsettiğim Agent Alice oyununa ait. Agent Alice oyunu bir ‘hidden object’ oyunu yani belirli bir alanda gizlenmiş ip uçlarını bularak oyunda ilerlemeye çalışıyorsunuz. Oyunda zamana karşı yarıştığınız için bazen panik yaparak gizlenen eşyaları gözünüzün önünde olduğu halde göremeyebiliyorsunuz. Bu noktada wooga oyuna ‘hint’ adı verilen bir özellik koymuş. ‘Hint’ butonuna tıkladığınızda bulmakta zorlandığınız eşyayı size gösteriyor. Bu özellik ne yazık ki oyunda sınırlı sayıda. Bu özelliği daha fazla sayıda kullanabilmeniz için ise markete giderek ‘hint’ satın almanız gerekiyor.

Aşağıdaki ekran görüntüsünde görüldüğü gibi oyuncular markete giderek ‘hint’leri satın alabiliyorlar.

Hint’leri marketten satın alabileceğiniz gibi gizli eşyaları bulmaya çalışırken de satın alabiliyorsunuz. Bu noktada devreye ‘çaresizliğe çözüm yönetimi’ giriyor.

Gizlenen eşyaları bulmaya çalışırken sağ alt köşede yer alan hintleriniz sıfıra ulaştığında oyun size aşağıdaki gibi bir teklifte bulunuyor;

Bu ekranda oyun, kullanıcıyı markete yönlendirmek yerine oyuncunun ihtiyaç duyduğu hint paketini göstererek ‘oyuncunun çaresizliğine doğru zamanda ve doğru yerde’ çözüm olmaya çalışıyor.

Bu konuyla ilgili bir çok örnek verilebilir ama burada önemli olan nokta oyunculardan para kazanabileceğiniz özellikleri doğru yerde ve zamanda oyuncunun karşısına çıkartabilmek. Aksi takdirde oyuncularınızın markete girmesini bekleyerek oyun içi nesneleri satın almalarını beklemek gelirlerinizi maksimize etme konusunda karşılacağınız en büyük problemlerden bir tanesi olacaktır.

GELECEK YAZI;

Mobil oyunlarda A/B Test’in önemi…